📖（陌生 ->熟客 三部曲）

🚩資源稀少，客戶難尋

「這個月，來到店裡的客人只有15個」工作室教練喃喃；

「這個月我只拿到２個新名單～」俱樂部教練抱怨著；

「我不知道怎麼招生，只好佛系招生」自由教練唸到；

客戶名單缺乏，招生不易，是許多人心中永遠的難題。

🚩銷售漏斗理論

✳️要如何提高「來客數」跟手邊學生的數量呢？

有人提出「銷售漏斗」理論，也就是建立一層一層的客戶篩選機制，先以簡單易入門的商品與服務帶出後面的潛在客戶，然後最後成交最高級與高利潤的商品／服務。

沒有錯，以長期的銷售渠道的模型來看，「銷售漏斗」的打造有其必要，但是對於企業體小、量能小的個人或單位， 「銷售漏斗」的門檻會在一開始就讓他們無法跨越。

因為如果按照層層篩選的方式反推，我們要獲取10名客戶，那麼意味著我們要先觸及1000人，或是得到100人的名單，才能對其進行行銷銷售，發揮影響力。

🌀銷售漏斗的缺點 : 效益產生時間長

所以這本身就有其難度，而且即使真的完成其渠道的打造，也需要很長一段時間，可謂曠日廢時。

這對於小企業、個體戶工作者來說，他已經餓死了…

🚩短期務實作法

所以顯然，長線模型長這樣，但短期做法絕對不能這樣幹。

✳️那身為個人工作者( 一對一服務)的我們，該怎麼做呢 ?

答案是 : 「資源再利用」。

有多少人在接觸完陌生客戶後，確認不買後就任其離開，後續也不再追蹤，所以他需要一直不斷找新的客戶，要接觸的客戶基數就很大，當周邊涉獵已滿，就得向外擴張，也因為尋找客戶的腹地變大了，要花的時間也就變多了。

所以，即使採取「銷售漏斗」原則，也會越做越累。

🚩「跨理論」行為改變過程

這時候「資源再利用」就很重要。

因為多數人對於一個品牌（個人）產生興趣與好奇，是需要時間的。這也是為什麼多數公司都會打「廣告」，是期盼自家的業務員在接觸到客戶時，已降低客戶的陌生感，提高銷售的成交機率。

那我們這些連廣告都沒有在打的個人，在客戶接觸到我們第一次，是否也能給彼此再一次的機會。

根據「跨理論模型」指出：「人們要採取實際的行動，並養成習慣，產生品牌忠誠度，會有５個階段，分別如下：「思考前期、思考期、準備期、行動期、維持期」。

🚩從人性出發

當潛在客戶走出家門，正式碰面與接觸後，即使過程非常順利，感受也很好，還是有可能不會當下立即購買。

你需要的是更具備耐心，持續與其接觸，保持良好關係，透過一段時間沉澱，客戶最終會走向「行動期」（做出購買決定）。

不希望自己的「韭菜」被別人割走，自己成為市場的先驅與耕耘者，而非收穫者。那麼，保持永續不斷的曝光與影響力，是非常重要的。

所以，「提高獲客」有三個步驟：

🔸1.獲得名單與潛在客戶對象

🔸2.轉介紹推薦 ( 業務員複製 )

🔸3.資源再利用

🚩複製你的業務員

🔸第一步：也就是先拿取第一波基礎客戶名單，與之接觸，並留下深刻的印象。

🔸第二步：促使客戶能願意為你轉介。

有時候來體驗你服務的人，不會直接成為你的客戶，但他認同你的話，還是會為你介紹。

就好像你的親朋好友不是你的客戶，但會為你轉介生意。

複製更多的「業務員」協助你推廣個人業務，這點，身為「個人品牌經營者」來說，非常重要。

🚩多層次反覆銷售

🔸第三階段，就是讓他們能持續與你接觸，例如:把他們重新約回來、雙方加 Line、社群媒體經營(IG、FB)保持曝光，都是可以讓對方在需求產生時，第一個想到你~~~。

✳️你可以採取的實際做法有 :

🔹1.提供inbody複檢、重複體驗教學的服務 ( 間格一段時間 )

🔹2.發售公關票、體驗卷，請對方幫忙轉贈。

🔹3.曝光渠道: 社群媒體，定時發送有用資訊，與日常關懷。

這樣，你學會了嗎 ?

由運動訓練讀書會授權轉載
資料來源 : 運動訓練讀書會 FB粉絲專頁